NEGOZIAZIONE: I 5 PUNTI DI SUCCESSO

Questa è la seconda diretta dedicata all’arte della #Negoziazione, se hai perso la prima, nessuna paura: la trovi nel sito nella sezione video.

https://youtu.be/_wBF7Mtp95g

Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton definiscono le regole di una buona #negoziazione in un loro testo che da anni è diventato una guida, semplice, diretta e di facile consultazione.

Dopo aver maturato altre esperienze in tal senso, lo considero un po’ il mio vademecum per non mandare a pallino una qualsiasi negoziazione o trattativa. Anche se la trattativa è un qualcosa di diverso.

Noi negoziamo tutti i giorni, per qualsiasi motivo: nello svolgimento della nostra professione, nel lavoro e nella vita, ma otteniamo sempre il risultato desiderato? Lo facciamo lasciando qualche “cadavere” sul pavimento oppure chiudiamo accordi dove nessuno perde?

A queste domande risponde un buon negoziatore.

5 punti essenziali per una #negoziazione di successo

  1. LASCIA DA PARTE L’EGO

Non è un gara, non devi dimostrare nulla a nessuno nè a te stesso. Resta centrato ed accetta gli altri cosi’ come sono, esattamente come accetti te stesso. Concentrati sul discorso del tuo interocutore.

  • NON COMPETERE

Non è una disputa, non è un nemico la persona che hai di fronte, non devi sco-ntrarti ma in-contrarti. Ascolta con molta attenzione, centrato in equilibrio con te stesso.

  • NIENTE GIUDIZIO

Trovare le motivazioni di una certa azione non è importante in questo momento, nessuno ha torto o ragione, resta neutrale ad ogni tentativo di coinvolgimento.

  • CREA VALORE

Prendi in seria considerazione la proposta dell’interlocutore, senza considerare la difficoltà della questione che state trattando. Dai valore alla sua proposta ricordandone alcuni passi nel tuo incipit, e la negoziazione procederà su un terreno morbido.

  • GENERA FIDUCIA

Una negoziazione è una relazione, ed alla base di ogni relazione è la fiducia. Nulla è facile, ma se il tuo atteggiamento sarà semplice e la tua soluzione accompagnerà la soluzione proposta dall’interlocutore, avrai definito cio’ che desideri.

Nel video, mi soffermo spesso sui vizi della #Comunicazione, è la parte essenziale, senza una buona #Comunicazione, non esiste #negoziazione positiva.

Sono passaggi delicati: i problemi di una negoziazione legati alla comunicazione sono fondamentalmente 3.

Gli errori da non commettere:

  • I negoziatori non parlano tra loro ma si rivolgono ad un pubblico diverso parlando dell’interlocutore in terza persona: pessimo! Non si incontreranno mai
  • Uno degli interlocutori mostra poco interesse alle esposizioni dell’altro: altro pessimo errore
  • Il fraintendimento: per problemi di lingua in cui un termine non è corrispondente nelle due lingue madri; ad esempio “compromesso” in persiano ha un’accezione negativa, quasi come in Italiano, cosa che non é nelle lingue anglosassoni.

Come noti, non é un argomento semplice nè breve, motivo per cui ho scelto di snodare il percorso in 3 video, ma se sei interessato ad approfondire l’argomento, saro’ felice di rispondere alle tue domande.

Concetta Andaloro per WordUpCommunication